fot. Melpomene/bigstockphoto.com
Pozyskiwanie leadów jest jednym z głównych celów marketingu internetowego. Czym jest lead i jak można go zdobyć? Słowo „lead” w kontekstach internetowych jest stosowane w dwóch znaczeniach. Pierwsze oznacza krótki wstęp do artykułu (w języku polskim czasem nazywany potocznie „zajawką”), mający skłonić odbiorcę do przeczytania całości. Drugie znaczenie odnosi się do potencjalnego klienta, osoby bądź firmy zainteresowanej produktem lub usługą. To właśnie znaczenie omówimy bardziej szczegółowo w artykule.
Lead sprzedażowy to nie tyle konkretna osoba, co raczej zestaw danych kontaktowych osoby potencjalnie zainteresowanej zakupem, która pozostawiła je np. przez wypełnienie formularza na stronie. Leady sprzedażowe są cenne dla firmy, gdyż umożliwiają zdobywanie nowych klientów.
Jakość leadów zależy od stopnia gotowości do zakupu. Stosuje się niekiedy podział leadów na „gorące”, „ciepłe” i „zimne”. Lead „gorący” to klient, który już jest wyraźnie zainteresowany produktem i chce od razu go kupić. Lead „ciepły” to taki, który jest zainteresowany, ale nie jest jeszcze zdecydowany na zakup. Lead „zimny” to klient na ten moment niezainteresowany, ale należący do grupy docelowej. Najważniejsze są w tym przypadku dane klientów rzeczywiście zainteresowanych i zmotywowanych.
Pozyskiwanie leadów to różne działania skłaniające potencjalnych klientów do pozostawienia danych. W przypadku leadów „gorących” nawet nie trzeba się o to bardzo starać, gdyż te osoby i tak zamierzają kupić towar lub usługę, nawet bez specjalnej reklamy; jednak nie jest ich wiele. Aby leadów było więcej, należy zastosować konkretne strategie.
Aby klienci chcieli zostawić swoje dane, muszą przede wszystkim do nas trafić. Warto więc wypromować stronę. Należy ją zoptymalizować i wypozycjonować, by odbiorcy mogli na nią łatwo trafić z wyszukiwarki. Wymaga to nieco wysiłku i cierpliwości, ale z pewnością się opłaci. Można też zainwestować w kampanię Adwords. Bardzo ważne jest promowanie się w mediach społecznościowych.
Co można zrobić, gdy potencjalny klient już się znajdzie na naszej stronie? Jedną z częściej stosowanych metod jest udostępnienie określonych treści (artykułu, darmowego ebooka, raportu itp.) w zamian za pozostawienie danych kontaktowych. Inną możliwością jest tworzenie bloga i rozsyłanie informacji o nowych treściach za pomocą newslettera. Na znaczeniu zyskuje także marketing oparty na treściach wideo, gdyż przekaz wizualny łatwiej dociera do odbiorcy niż słowo pisane. Można np. zaproponować klientom ciekawy film o tematyce powiązanej z naszą branżą, do którego zyskują dostęp, jeśli podadzą adres email.