Dzisiejsi klienci są nieprzewidywalni i bardziej wrażliwi na informacje z zewnątrz. Stąd też wynika silna potrzeba precyzyjnej wiedzy z rynku w celu wzrostu sprzedaży i generowania zysku z produktów. Shopper marketing to odpowiedź na malejącą efektywność działań marketerów, którzy skupili się wyłącznie na zachowaniu oraz potrzebach konsumentów poza sklepem, podczas gdy osoby dokonujące zakupów w sklepie zostały pozostawione same sobie. Ten nowy rodzaj marketingu ma za zadanie przekształcić osobę znajdującą się w sklepie w osobę dokonująca zakupu danego produktu. Z perspektywy sklepów detalicznych polega na tym, że wszelkie inwestycje koncentrują się nie na mediach, lecz na punktach sprzedaży. Natomiast punktem wyjściowym jest zawsze shopper (nabywca towaru).
for. Roberto Verzo
Czym jest shopper marketing?
Shopper marketing oznacza planowanie, a następnie egzekucję działań marketingowych ukierunkowanych nie tylko na samego konsumenta, ale również na kupującego. Oddziaływanie na osobę, która chce dokonać zakupu ma miejsce bezpośrednio w punkcie sprzedaży. Należy pamiętać o tym, że shopper niekoniecznie musi być jednocześnie finalnym konsumentem danego produktu. I to właśnie osoba decydująca oraz dokonująca zakupu jest dla marketingu firmy najważniejsza.
Zalety shopper marketingu
Jakie rezultaty można osiągnąć dzięki działaniom marketingowym w punkcie sprzedaży przygotowanych w duchu shopper marketingu (opartych na wiedzy o zachowaniach oraz motywacjach nabywców):
- wzrost efektywności pracy marketerów przy równoczesnej optymalizacji kosztów,
- efektywne wpływanie na decyzje konsumenta już w samym punkcie sprzedaży,
- silniejsza lojalność nabywców,
- podniesienie efektywności programów promocyjnych,
- poprawienie wizerunku danej marki oraz nastawienia do niej nabywców,
- wyższa rotacja/sprzedaż produktów w sklepie przy jednoczesnej optymalizacji zapasów
Shopper marketing powinien opierać się na lepszym zrozumieniu nabywców oraz na podzieleniu ich na spójne, a także homogeniczne segmenty ze względu na potrzeby i zachowania.
Skuteczność shopper marketingu wynika z tego, iż według badań konsumenckich aż 70% decyzji w sprawie wyboru danej marki dokonuje się w punkcie sprzedaży. Ponadto ponad 60% decyzji dotyczących zakupów nie jest wcześniej planowanych. Bardzo często ochota danego shoppera na zakup wybranego produktu generowana jest właśnie na terenie sklepu. Większość kupujących (shopperów) spędza w supermarketach zaledwie parę sekund na przeglądaniu produktów z wybranej kategorii zanim dokona wyboru, zakupu. Oznacza to, że przy wyborze produktu przez shoppera bardzo ważny jest każdy element czy też bodziec skłaniający go do zakupu danego produktu (ceny, marki, atrakcyjne opakowanie czy promocja). Zaledwie 5% konsumentów jest lojalnych w stosunku do raz wybranej przez nich marki produktu. Dlatego też coraz więcej producentów i dystrybutorów koncentruje się na inwestycjach dokonywanych w punktach sprzedaży, nie zaś w mediach.