Golden Sikorka/bigstockphoto.com
Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to pojęcie, które obrazuje proces prowadzący do sukcesu sprzedażowego. Można powiedzieć, że jest jego metaforą, a zarazem wizualizacją – od momentu, gdy potencjalni klienci jeszcze nic nie wiedzą o naszej firmie, poprzez etapy, na których uzyskują kolejne informacje i zwiększa się ich zainteresowanie, aż do finalizacji zakupu.
Górna część lejka (ToFu, Top of the Funnel) reprezentuje etap, na którym staramy się przyciągnąć uwagę klientów oraz zwiększamy ich świadomość dotyczącą produktów i usług. Na tym etapie jeszcze nie podejmujemy konkretnych działań sprzedażowych – jedynie marketingowe i PR-owe, takie jak udostępnianie atrakcyjnych treści (content marketing), pozycjonowanie, reklama natywna, aktywność w mediach społecznościowych, infografiki, podcasty itp. Są one symbolizowane przez najszerszą część lejka, gdyż oddziałują na najwięcej osób.
Środek lejka (MoFu, Middle of the Funnel) to etap, na którym klient zdobył już pewną wiedzę, zainteresował się tym, co mamy do zaoferowania i chciałby uzyskać więcej informacji. Na tym etapie mamy mniej osób niż na poprzednim, gdyż nie wszyscy, którzy zetknęli się z naszymi działaniami, są nimi zainteresowani – dlatego lejek się zwęża. Co możemy zaoferować potencjalnym klientom, którzy tutaj dotarli? Na przykład materiały edukacyjne, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania (FAQ), bezpłatne szkolenia, raporty, wersje próbne, czasowy bezpłatny dostęp do treści czy usług premium itp. Zaliczamy tu wszelkie działania, które mają zwiększyć ochotę potencjalnych klientów do skorzystania z produktów bądź usług, czyli doprowadzić do konwersji.
Dół lejka (BoFu, Bottom of the Funnel) to etap końcowy, na którym dochodzi do decyzji zakupowej. Jest on najwęższy, gdyż trafia tu najmniej osób. Ważne jest, by klient miał poczucie, że podjął właściwą decyzję i by zachęcić go do zakupów w przyszłości. Można więc podziękować mu za dokonanie zakupu, zbadać jego satysfakcję za pomocą krótkiej ankiety i zaproponować zniżkę na kolejne produkty lub usługi. Na tym etapie zależy nam na budowaniu relacji handlowej z klientem i by nie poprzestał on na jednym zakupie.